Como ganar clientes “vendiendo menos”, y asesorando más.

A nadie le gusta que le “vendan”, pero a todos nos gusta “comprar” cuando sentimos que nos están asesorando correctamente, este es un tema especialmente sensible en la fabricación de muebles de cocina.

Debido al volumen de facturación de una reforma con fabricación de muebles de cocina, y sobre todo a la gran cantidad de materiales, componentes, procesos de fabricación, instalaciones, lampistería, montajes a realizar y a toda la “obra” tiene en sí misma. Nos enfrentamos a una cantidad enorme de información que debemos dar a nuestros clientes.

Para que nuestros clientes puedan valorar correctamente nuestro presupuesto y tomar una decisión de compra favorable al mismo, previamente hemos de haber sido capaces de asesorarles correctamente, de tal manera que ellos sientan que pueden confiar en nosotros y en nuestro criterio.

Cuando hablamos de asesorar, hablamos de sentarnos con el cliente en su primera visita y mostrarle todos los factores que hay que tener en cuenta en una reforma, tenga o no tenga fabricación de muebles de cocina.

Una pregunta imprescindible para tus clientes (y para nosotros mismos como diseñadores) es:

¿QUÉ DEBEMOS TENER EN CUENTA ANTES DE REFORMAR?

Realizar una reforma representa una inversión muy importante y conviene tener en cuenta varios factores.

El más importante es tener claro que queremos reformar, vamos a hacer la reforma completa o solo la fabricación de muebles de cocina, también es importante saber el presupuesto que disponemos y ser conscientes de las medidas de la estancia a reformar, para saber que nos puede caber y que no, como aprovechar mejor el espacio, conocer nuestras necesidades, etc.

Muchas veces lo queremos todo y eso es imposible por las medidas y el espacio disponible.

Otro apartado importante es la planificación, tenemos que ir con tiempo para realizar la reforma, las prisas no son buenas en este sector y en general en ninguno.

Nos puede gustar algún producto que por sus características tenga un plazo superior a la media, etc.

También en muy importante realizar cambios de distribución, instalaciones, etc. sobre planos hasta acertar con la solución que más nos guste antes de comenzar la reforma.

Pensemos que hacer cambios durante la obra encarecerá mucho más el presupuesto inicial y nos puede dar alguna sorpresa desagradable, por ejemplo: retrasos, aumento del presupuesto, etc.

Conviene saber que a nivel de instalaciones (luz, agua, electricidad, domótica,…) es más practico y barato hacerlas pensando en necesidades futuras.

Por ejemplo, es posible que ahora no necesitemos el lavavajillas, pero dejar la instalación para el lavavajillas en el momento de la reforma es mucho más económico y menos engorroso que hacerlo en el futuro una vez hecha la reforma.

Tenemos que valorar que una reforma mejorará nuestra calidad de vida y aumentará el valor de nuestra vivienda.

Una reforma no se realiza a menudo, a veces una sola vez en la vida, por tanto es preferible realizar una buena inversión y elegir productos de calidad para no arrepentirnos más tarde.

Si necesitamos reformar una o varias estancias y disponemos de un presupuesto muy justo, es preferible realizar una estancia y luego más adelante otra o bien esperar a realizarla hasta tener el presupuesto adecuado.

Al comprar demasiado barato seremos objeto de engaños, chapuzas, etc.

Muchos de los productos que se utilizan para realizar una reforma se hacen a medida para cada cliente y la mayoría de trabajos son realizados de forma manual por personal cualificado aunque desde fuera nos parezcan trabajos sencillos.

Esto nos condicionará los plazos de entrega, sobre todo si queremos hacer un buen trabajo.

Ha proliferado en el sector un tipo de propaganda donde la reforma del baño completo se realiza en 3 días y reformar por completo la cocina ya se realiza en 10 días, esto es simplemente mentira y desorienta al cliente que desconoce la realidad.

Orientar, aconsejar, explicar todos estos puntos que os he comentado, os van a convertir en el “asesor” de vuestros clientes.

Así que ayudar, asesorar y diseñar es lo que debe hacer un profesional para con su cliente, porqué solo entonces el cliente podrá “confiar”, y entonces surge ese momento, en que te das cuenta que el cliente confía en ti y te basta con preguntarle al cliente “cuando quiere que empecemos la reforma”, porqué tu sabes que la venta se ha cerrado sola.

Durante estos días de agosto, seguiremos en contacto, y siempre podéis consultar la web.

Buenas vacaciones.

José Perez.